ABC-анализ товаров на Ozon и Wildberries: формула + чек-лист

Если у вас 20+ SKU, вы уже точно не помните какие приносят прибыль, а какие просто занимают место на складе. ABC-анализ за пять минут разделит весь ассортимент на три группы и подскажет на чём концентрироваться, а что аккуратно выводить. Метод старый и простой — придуман для оптовой торговли в 1950-х — но для маркетплейса работает идеально: легко считается, легко интерпретируется, легко применяется.

Суть в одном предложении

Сортируем все товары по выручке за период (обычно месяц или квартал) от большего к меньшему, считаем накопительный процент. Первые SKU, которые в сумме дают 80% выручки — группа A. Следующие, что дают ещё 15% — группа B. Все остальные, на которые приходится последние 5% — группа C. Это и есть весь анализ.

Пример на 10 товарах

Что делать с каждой группой

Группа A — ваше всё. Это 10–25% SKU, которые делают 80% денег. По ним: следить за остатками как ястреб (точка дозаказа, страховой запас увеличенный), мониторить конкурентов и цены ежедневно, никогда не отключать рекламу, держать рейтинг и отзывы в идеале. Любой простой по A-товарам бьёт сразу по обороту всего магазина — и это не «упущенные продажи», а реальная просадка позиций в выдаче на 2–3 недели после возврата товара. Точка дозаказа считается по формуле из этой статьи.

Группа B — рабочая лошадка. Они дают 15% выручки и закрывают «длинный хвост» — клиент, выбирая в категории, смотрит на ассортимент в целом. Их роль больше для маркетинга и удержания клиента, чем для денег напрямую. Тут можно экспериментировать с ценой, акциями, тестировать креативы. Если B-товар вырос — переходит в A, если просел — в C.

Группа C — кандидаты на вывод. Они приносят 5% выручки, но занимают 50–70% позиций ассортимента. На них уходит время (учёт, упаковка), место на складе, бюджет на хранение FBO. Чаще всего C — это: устаревшие модели, не зашедшие новинки, остатки от тестов гипотез. Решений три: распродать со скидкой и вывести, перевести на FBS (не платим за хранение), оставить как ассортимент для категории и не трогать. Главное — не вкладывать в них рекламу.

ABC + XYZ — для продвинутых

Помимо денег у товара есть стабильность спроса. XYZ-анализ разделяет: X — продажи ровные неделя в неделю, Y — есть колебания (±20–50%), Z — спрос непредсказуемый, эпизодический. Скрестив с ABC получаем 9 групп. Самые ценные: AX и AY (большие деньги, ровный спрос — это и есть ядро бизнеса). CZ — кандидаты под нож в первую очередь.

На практике большинству селлеров до 200 SKU XYZ не нужен — ABC покрывает 90% решений. Лезть в XYZ имеет смысл, если планируете автоматизированную систему закупок или работаете с поставщиком который требует ровный график заказов.

Как считать

• Выгрузите выручку по SKU за последние 30–90 дней (для сезонного товара берите аналогичный период прошлого года).
• Отсортируйте по убыванию выручки.
• Посчитайте долю каждого SKU в общей сумме.
• Посчитайте накопительный процент (бегущая сумма долей).
• Проставьте группу: <=80% → A, 80–95% → B, остальное → C.

В Excel это формула =SUMIF(...) + сортировка, делается за 10 минут. В VelesRadar — раздел «Товары» сам разделяет ассортимент на A/B/C по выручке за выбранный период (вкладка «ABC-анализ»). Селлеры из Pro чаще всего обнаруживают что A-группа уже не такая как они думали: один из «прибыльных» товаров на самом деле в B, а скромный SKU вырос в A незаметно.

Чек-лист регулярного применения

• Раз в месяц: пересчитать A/B/C на свежих данных. Состав групп меняется быстрее чем кажется.
• A-товары: проверить точку дозаказа, страховой запас, текущую позицию в выдаче, наличие рекламы.
• C-товары: если SKU > 90 дней в группе C — принять решение (распродать / FBS / вывести).
• Переходы между группами фиксировать — это сигнал. C → B значит товар начал работать. A → B значит надо разобраться почему просел: цена, конкурент, остаток.
• Сравнить группировку по выручке vs по прибыли — иногда «топовый» по выручке SKU делает 5% маржи, а «средний» — 40%. Это меняет приоритеты.

ABC-анализ — это первый шаг. Дальше открывается юнит-экономика по каждой группе, оптимизация остатков, анализ конкурентов по A-товарам и реклама с приоритетом на A. Но первое деление 20% / 80% уже даёт 80% эффекта.