Точка дозаказа на маркетплейсе: формула + чеклист для селлера

На маркетплейсе out-of-stock — это не «пропустили продажи за неделю». Это потеря позиций в выдаче на 2–3 недели после возврата товара. Алгоритмы Ozon и Wildberries видят нулевой остаток как сигнал «карточка не работает» и опускают её. Возвращать позиции потом приходится рекламой — за деньги. Поэтому правильный вопрос не «когда товар кончится», а «когда заказать новую партию, чтобы он не кончился». На это отвечает точка дозаказа.

Формула

Точка дозаказа = (срок поставки + страховой запас в днях) × скорость продаж в день. Когда текущий остаток падает до этой цифры — пора оформлять закупку. Не «уже сейчас бы хорошо», а буквально сегодня. Логика простая: пока вы будете производить/везти/принимать на склад, товар будет продаваться, и его должно хватить до прихода новой партии плюс ещё немного — на случай задержек.

Как считать каждый параметр

Скорость продаж — units за последние 30 дней ÷ 30. Если товар сезонный, среднюю по году брать нельзя: для пред-сезонного пика используйте данные за прошлый сезон. Для нового SKU без истории — продажи за реальный период работы (хотя бы 2 недели), потом регулярно пересчитывать.

Срок поставки — это полное время от «нажал заказать» до «товар принят на склад маркетплейса». Сюда входит производство/закупка у поставщика, упаковка и маркировка, транспорт, приёмка. На FBO добавьте очередь на склад: в пиковые недели приёмка занимает до 5–7 дней. Проверяйте фактические сроки последних 3–5 поставок, а не «как должно быть».

Страховой запас — буфер на случай, когда спрос подскочил или поставка задержалась. Базовое правило: +30–50% от срока поставки. То есть при lead time в 14 дней страховой запас — 5–7 дней. Для сезонных и волатильных товаров можно брать до 100%, для стабильных — 30%.

Примеры по сценариям

Чеклист перед оформлением закупки

• Сложили остатки FBO и FBS (и собственный склад, если есть) — получили реальный единый остаток.
• Сравнили с точкой дозаказа. Если остаток ≤ точки — заказывать сегодня, не «на следующей неделе».
• Проверили календарь: впереди пик (праздники, начало сезона)? Тогда увеличьте safety на 50–100%.
• Уточнили у поставщика, не сдвинулись ли его сроки производства. Lead time мог вырасти со времени прошлой поставки.
• Заложили запасного поставщика на случай срыва, особенно для ходовых SKU.
• Проверили, есть ли на FBO лимит на приёмку по этому складу. Ozon и WB периодически ограничивают приём по конкретным категориям и складам.
• Убедились, что реклама на этот SKU активна и не отключится через неделю — иначе свежая партия будет продаваться медленнее, и точка дозаказа пересчитается.
• Сверились с юнит-экономикой: товар точно в плюсе на текущей цене? Закупать убыточный — ускорять убыток (юнит-экономика).

Что делать, если остаток уже ниже safety

Это аварийный режим — товар почти кончился, новая поставка не успеет. План: 1) если у вас параллельно есть FBS — переключите часть продаж туда, FBS дозаправляется быстрее (везёте сами, без очереди на FBO); 2) выключите или уменьшите рекламу на этот SKU, чтобы не разгонять остатки в ноль и не ловить нулевой остаток в самой выдаче; 3) если есть возможность поднять цену на 10–15% — поднимите, замедлите продажи и выиграете дни до прихода партии; 4) запустите экспресс-поставку, даже если она дороже обычной — потеря позиций обойдётся дороже.

Как мы это автоматизируем

Считать точку дозаказа в Excel руками по каждому SKU — реально, если у вас 5 артикулов. На 50+ это превращается в работу на полдня каждую неделю. VelesRadar считает скорость продаж, дни запаса и точку дозаказа по каждому SKU автоматически — учитывая остатки FBO+FBS и фактический lead time, который вы один раз указали в настройках товара.

А утром в Telegram приходит бриф вида «Худи оверсайз — 8 дней до OOS, дозакажите сегодня; Кружка керамическая — 4 дня, аварийный режим». Не нужно лезть в дашборд — список приоритетов дня уже в телефоне. Подробнее на странице Telegram-бриф и в разделе контроль остатков. Связанная тема — как ловить обратную проблему, неликвид, — в статье про оборачиваемость и дни запаса.

Коротко

• Точка дозаказа = (срок поставки + страховой запас) × скорость продаж в день.
• Скорость считайте по фактическим продажам последних 30 дней, для сезонов — по аналогичному периоду прошлого года.
• Lead time — по фактическим срокам последних поставок, с учётом приёмки на FBO.
• Страховой запас 30–50% от lead time для стабильных SKU, до 100% — для волатильных.
• Out-of-stock на 1 день стоит дороже, чем 3 дня платного хранения лишней партии.
• На 50+ SKU считать руками — нереально, нужна автоматизация.

VelesRadar держит точку дозаказа под контролем по всем SKU Ozon и Wildberries и шлёт утренний бриф с приоритетами дня. Подключите магазин — Месяц Pro бесплатно, годовая подписка со скидкой −50% до 31 августа.