Главная ловушка торговли на маркетплейсах — смотреть на оборот и думать, что бизнес растёт. Оборот растёт, а денег на счёте не прибавляется: их съедают комиссия, логистика, реклама и налог. Чтобы понять, зарабатываете вы на товаре или доплачиваете за каждую продажу, нужна юнит-экономика — расчёт прибыли с одной единицы товара.
Что такое юнит-экономика простыми словами
Юнит-экономика — это ответ на вопрос «сколько я зарабатываю или теряю на одной продаже». Берём цену, по которой товар уходит покупателю, и последовательно вычитаем все расходы, которые маркетплейс и вы сами несёте на эту единицу. То, что осталось, — прибыль с единицы. Если она положительная, масштабировать продажи выгодно; если отрицательная, рост оборота только ускоряет убыток.
Из чего складывается себестоимость продажи
На маркетплейсе цена продажи дробится на несколько статей расходов. Вот что нужно вычесть из цены, прежде чем считать прибыль:
- Комиссия маркетплейса — процент от цены, который удерживают Wildberries или Ozon. Зависит от категории, обычно 15–25%.
- Логистика — доставка до покупателя и обратная логистика по возвратам.
- Хранение — плата за нахождение товара на складе (FBO) или ваши затраты на склад (FBS).
- Реклама — расходы на продвижение в пересчёте на одну продажу (по сути ДРР × цена).
- Упаковка — коробка, пакет, наполнитель, маркировка.
- Себестоимость товара — закупка или производство единицы.
- Налог — УСН «Доходы» (% с выручки) или «Доходы минус расходы» (% с прибыли).
Многие селлеры считают только комиссию и себестоимость, а логистику с рекламой держат «в голове». Именно эти две статьи чаще всего и превращают прибыльный на бумаге товар в убыточный.
Актуальные ставки комиссии, логистики и хранения берите из кабинетов продавца: Ozon Seller и Wildberries Партнёрский портал. Условия налогообложения (УСН «Доходы», «Доходы минус расходы», НПД) — на сайте ФНС.
Формула маржи с единицы
Прибыль с единицы считается так: цена − комиссия − логистика − хранение − реклама − упаковка − себестоимость − налог. Маржинальность в процентах — это прибыль с единицы, делённая на цену, умноженная на 100. Например, если с товара ценой 1 000 ₽ вы зарабатываете 180 ₽ чистыми, маржа равна 18%.
Точка безубыточности по цене
Точка безубыточности — это минимальная цена, при которой прибыль с единицы равна нулю: все расходы покрыты ровно, но и заработка нет. Зная её, вы понимаете, до какой цены можно опускаться в акциях и распродажах, не уходя в минус. Если маркетплейс «рекомендует» цену ниже этой точки — участие в акции означает доплату из своего кармана за каждую проданную штуку.
Пример расчёта на Wildberries
Возьмём товар с ценой 1 500 ₽. Комиссия категории — 20% (300 ₽), логистика — 90 ₽, реклама — 120 ₽, упаковка — 20 ₽, себестоимость — 600 ₽. При УСН «Доходы» 6% налог считается с цены продажи.
| Статья | Сумма, ₽ | % от цены |
|---|---|---|
| Цена продажи | 1 500 | 100% |
| − Комиссия маркетплейса (20%) | −300 | 20% |
| − Логистика | −90 | 6% |
| − Реклама | −120 | 8% |
| − Упаковка | −20 | 1,3% |
| − Себестоимость | −600 | 40% |
| − Налог УСН «Доходы» (6%) | −90 | 6% |
| = Чистая прибыль с единицы | 280 | ≈ 18,7% |
В реальном дашборде VelesRadar этот расчёт показывается по каждому SKU автоматически — комиссия, логистика и реклама подтягиваются из ваших магазинов, себестоимость задаёте вы:
Хотите автоматический расчёт по всем своим SKU без Excel — посмотрите страницу юнит-экономика без Excel и расчёт чистой прибыли.
Частые ошибки в расчётах
- Считать комиссию от себестоимости, а не от цены продажи.
- Забывать про обратную логистику по возвратам — на части категорий возвраты доходят до 30%.
- Не закладывать рекламу: органических продаж на конкурентных категориях почти нет.
- Игнорировать налог при расчёте «чистой» прибыли.
- Считать экономику один раз и не пересчитывать при изменении тарифов маркетплейса.
Как считать автоматически
Руками пересчитывать десятки SKU при каждом изменении комиссий тяжело. VelesRadar подтягивает цены, комиссии и себестоимость из ваших магазинов Ozon и Wildberries и показывает реальную прибыль по каждому товару, а бесплатный калькулятор поможет прикинуть экономику до закупки.
VelesRadar
Считайте экономику автоматически
Подключите магазины Ozon и WB по API-ключу — VelesRadar сам подтянет цены, комиссии, рекламу и покажет реальную прибыль по каждому товару. Месяц Pro бесплатно.