Осенью 2025 Wildberries ввёл правило: за каждую невыкупленную единицу товара покупатель платит «штраф» — от 50 до 100 ₽ в зависимости от веса и категории. Цель — снизить «безответственные» заказы (когда юзер берёт 5 размеров чтобы выбрать 1) и переложить часть нагрузки на покупателя. На рынке селлеров была надежда: «наконец-то невыкупы прижмут, экономика выровняется». Прошло полгода — пора смотреть что произошло на цифрах.
Что реально изменилось
- Невыкупы снизились в среднем на 5–8 п.п. В электронике, бытовой технике — где невыкуп раньше был 12% — теперь 7–8%. Это категории где покупатель ясно понимает что покупает.
- В одежде и обуви эффект слабее — 2–4 п.п. Здесь привычка «заказать три размера» сильнее экономической логики 50 ₽. Невыкупы остались на уровне 30–38%.
- Средний чек выкупленных заказов вырос на 8–12%. Покупатель стал думать «беру наверняка» и собирать в корзину чуть больше — раз уж пошёл за товаром.
- Конверсия из показа в заказ упала на 3–5%. Часть «случайных» покупателей отвалилась. Это нормально — алгоритм WB теперь чаще показывает карточку «решительным» покупателям.
- Возвраты после выкупа выросли на 1–2 п.п. Часть покупателей, которая раньше не выкупала «на пробу», теперь выкупает (чтоб не платить штраф), смотрит дома и возвращает в течение 7 дней.
Кто выиграл, кто проиграл
| Категория | Эффект на маржу | Стратегия |
|---|---|---|
| Электроника, бытовая техника | +10–15% маржа | Меньше обратной логистики, выше выкуп. Чистый плюс. |
| Косметика, парфюмерия | +5–8% маржа | Плюс, но скромный. |
| Одежда массмаркет | +0–2% маржа | Невыкупы упали слабо, конверсия тоже. Околонулевой эффект. |
| Одежда премиум | −2–5% маржа | Конверсия упала сильнее чем сэкономлено на невыкупах. |
| Обувь | −3–5% маржа | Возвраты после выкупа компенсировали снижение невыкупов. |
| Товары для дома | +3–5% маржа | Лёгкий плюс. |
| Детские товары | +2–4% маржа | Скромный плюс — родители реже отказываются от заказа. |
Что делать селлеру сейчас
- Пересчитать юнит-экономику с новыми числами. Раньше в расчёте вы закладывали невыкуп 30% — пересчитайте по факту 26%. Маржа на единицу должна вырасти. Шаблон расчёта.
- Особое внимание к карточке в одежде. Раз конверсия упала на 3–5% — каждый клик стал дороже. Размерная сетка, фото на модели разных типов фигур, инструкция «как замерить себя» — окупаются быстрее чем раньше.
- Снизить SKU в категориях где упала конверсия. Если у вас 10 артикулов в премиум-одежде с упавшей маржой — рассмотрите чистку нижней половины ассортимента. Хранение их по новым тарифам съедает прибыль.
- Промониторить отзывы на новые «жалобы». Появились отзывы «доставили не то — теперь штраф мне!» — нужно агрессивнее проверять качество комплектации и упаковки.
Платная доставка для покупателя не оказалась «золотой пулей», на которую надеялись. Эффект сильно зависит от категории — кому-то +15% маржи, кому-то −5%. Главное — пересчитать свою экономику на новые проценты невыкупов и не повторять расчёты «как было в 2024».
Связанные материалы: невыкупы на WB — 9 причин, ABC-анализ товаров.
VelesRadar
Считайте экономику автоматически
Подключите магазины Ozon и WB по API-ключу — VelesRadar сам подтянет цены, комиссии, рекламу и покажет реальную прибыль по каждому товару. Месяц Pro бесплатно.