ДРР — доля рекламных расходов — это процент выручки, который вы тратите на рекламу. Метрика отвечает на простой вопрос: сколько копеек рекламы стоит каждый рубль продаж. На Wildberries и Ozon реклама часто решает, попадёт товар в топ выдачи или нет, поэтому контроль ДРР напрямую влияет на прибыль. Разберём, как его считать, какое значение нормально и как снижать ДРР, не теряя продажи.
Формула ДРР
ДРР = рекламные расходы ÷ выручка с рекламы × 100%. Например, потратили 10 000 ₽ на продвижение и получили с него 50 000 ₽ выручки — ДРР = 20%. Чем ниже ДРР, тем эффективнее реклама. Считать можно по товару, по кампании или по магазину в целом — но самое полезное смотреть в разрезе товара, потому что средний ДРР по магазину скрывает убыточные позиции.
Чем ДРР отличается от ROMI и ROAS
ROAS показывает, сколько выручки приносит рубль рекламы (это, по сути, величина, обратная ДРР). ROMI считает возврат на вложения с учётом прибыли, а не выручки. ДРР удобнее в оперативном контроле: его легко считать в процентах и сразу сравнивать с маржой. Главное правило — ДРР не должен «съедать» маржу: если прибыль с товара 25%, а ДРР 30%, вы продаёте в убыток, даже если оборот растёт.
Какой ДРР считается нормальным
Универсальной цифры нет — норма зависит от маржинальности товара. Ориентир такой: ДРР должен быть заметно ниже вашей маржи с единицы. Для высокомаржинальных товаров приемлем ДРР 15–25%, для низкомаржинальных даже 10% может быть много. На старте продаж и при выводе нового товара ДРР осознанно завышают, чтобы набрать показы, отзывы и позиции, а затем снижают. Поэтому смотреть нужно не на абсолютное число, а на соотношение ДРР и маржи в динамике.
| Маржа товара | Допустимый ДРР | Комментарий |
|---|---|---|
| ≥ 40% | до 20–25% | Высокомаржинальный — можно лить рекламу агрессивно, есть запас по марже |
| 25–40% | до 12–15% | Средне-маржинальный — баланс между объёмом и прибылью |
| 15–25% | до 7–10% | Низкомаржинальный — реклама должна окупаться точно по каждой кампании |
| ≤ 15% | не больше 5% или органика | На грани — реклама легко уводит в минус, лучше работать через карточку и отзывы |
| Старт нового SKU | 30–40% временно | Намеренное завышение для набора отзывов и позиций, 4–8 недель |
Как снизить ДРР без потери продаж
- Чистите карточку: качественные фото, заполненные характеристики и ключевые слова повышают органическую конверсию — реклама работает дешевле.
- Отключайте убыточные кампании и фразы: смотрите ДРР по каждой кампании, а не в среднем.
- Работайте с отзывами и рейтингом — высокий рейтинг поднимает конверсию и снижает стоимость заказа.
- Не лейте рекламу на товары с плохой оборачиваемостью и низким остатком — деньги уходят впустую.
- Перераспределяйте бюджет на товары, где реклама окупается, и срезайте там, где ДРР выше маржи.
- Следите за ставками и форматами: на Ozon разные модели оплаты (за клик/за заказ) дают разный ДРР.
Управление рекламой и тарифные сетки — в кабинетах площадок: Ozon Performance (отдельный кабинет для рекламы) и раздел «Реклама» в Wildberries Партнёрском портале. Условия моделей и ставки время от времени пересматриваются — актуальные смотрите там.
Как VelesRadar считает ДРР, ROAS, CPC и CPO по каждому SKU из обоих маркетплейсов и склеивает с прибылью — на странице аналитика рекламы Ozon и Wildberries.
Почему ДРР нужно смотреть вместе с прибылью
Сам по себе ДРР ничего не говорит, пока вы не сопоставите его с прибылью с единицы. Реклама — это ещё одна статья расходов в юнит-экономике, наравне с комиссией, логистикой и налогом. Если учитывать ДРР в общей формуле прибыли, сразу видно, какие товары рекламировать выгодно, а какие реклама уводит в минус. Методику расчёта прибыли с единицы разбираем в статье про юнит-экономику на Wildberries и Ozon, а прикинуть, как реклама влияет на маржу, можно в калькуляторе юнит-экономики.
Коротко
- ДРР = рекламные расходы ÷ выручка с рекламы × 100%.
- ДРР должен быть заметно ниже маржи с единицы — иначе продажи в убыток.
- Норма зависит от маржинальности: 10–25% — ориентир, а не правило.
- На старте товара ДРР завышают намеренно, потом снижают.
- Снижают ДРР через карточку, отзывы, отключение убыточных кампаний и перераспределение бюджета.
- Смотрите ДРР в разрезе товара и всегда рядом с прибылью.
VelesRadar подтягивает рекламные расходы из кабинетов Ozon и Wildberries и считает ДРР, CPO и CPC по каждому товару рядом с чистой прибылью — видно, где реклама окупается, а где съедает маржу. Подключите магазин — Месяц Pro бесплатно.
VelesRadar
Считайте экономику автоматически
Подключите магазины Ozon и WB по API-ключу — VelesRadar сам подтянет цены, комиссии, рекламу и покажет реальную прибыль по каждому товару. Месяц Pro бесплатно.