Оборачиваемость и дни запаса: как не заморозить деньги в товаре

Деньги селлера живут в товаре. Пока товар лежит на складе, это не прибыль, а замороженный капитал, который ещё и платно хранится. Управление запасами — это баланс между «не уйти в out-of-stock» (потерять продажи и позиции) и «не завалить склад неликвидом» (заморозить деньги и платить за хранение). Разберём метрики, которые помогают держать этот баланс.

Что такое оборачиваемость

Оборачиваемость показывает, как быстро товар продаётся и обновляется на складе. Простыми словами — сколько раз за период вы успеваете распродать средний остаток. Высокая оборачиваемость = деньги быстро возвращаются и снова работают; низкая = капитал застрял в товаре. Для маркетплейса это критично вдвойне, потому что медленный товар на FBO ещё и накапливает плату за хранение.

Дни запаса — самая практичная метрика

Дни запаса (cover) = текущий остаток ÷ средняя скорость продаж в день. Если продаёте 5 штук в день, а на складе 100 — у вас 20 дней запаса. Это сразу отвечает на вопрос «на сколько хватит товара». Считать скорость удобно по продажам за последние 30 дней: делите проданное количество на 30. Дни запаса показывают и риск out-of-stock (мало дней), и риск заморозки (слишком много дней).

Точка дозаказа

Чтобы не уйти в ноль, дозаказывать нужно заранее — с учётом времени на производство/закупку и доставку на склад. Точка дозаказа = (срок поставки + страховой запас в днях) × скорость продаж. Например, поставка занимает 14 дней, страховой запас 7 дней, продаёте 5 штук в день → дозаказывать пора, когда остаток падает до (14+7)×5 = 105 штук. Это защищает от выпадения из выдачи из-за нулевого остатка.

Почему неликвид опаснее, чем кажется

Залежавшийся товар бьёт по бизнесу сразу с нескольких сторон: замораживает деньги, которые могли бы работать в ходовых позициях; на FBO платно занимает склад, причём с ростом срока хранение дорожает; и психологически держит вас в убыточной нише. Неликвид редко виден на дашборде «оборот» — он маскируется общими цифрами. Поэтому товары нужно смотреть по отдельности, по дням запаса и оборачиваемости, а не в среднем по магазину.

Тарифы платного хранения и коэффициенты складов публикуются маркетплейсами: Ozon Seller (раздел тарифы FBO) и Wildberries Партнёрский портал (тарифы складов). Стоимость хранения регулярно пересматривается и зависит от склада — сверяйтесь с актуальными цифрами.

Как работать с запасами на практике

• Считайте дни запаса по каждому товару, а не общий остаток по складу.
• Дозаказывайте по точке дозаказа, а не когда «почти кончилось».
• Ловите неликвид: товары с днями запаса в сотни дней — кандидаты на распродажу/вывод.
• На FBO не держите медленные позиции — переводите на FBS или распродавайте.
• Out-of-stock тоже убыток: нулевой остаток роняет позиции и их потом дорого восстанавливать.
• Сопоставляйте оборачиваемость с маржой: быстрый, но убыточный товар — не цель.

Связка с экономикой важна: высокая оборачиваемость при отрицательной марже только ускоряет убыток. Сначала убедитесь, что товар прибыльный (см. юнит-экономику на Wildberries и Ozon), и только потом разгоняйте оборот.

Подробнее об автоматизации этих процессов — на странице контроль остатков и точка дозаказа. Если хочется получать утренний бриф с риском out-of-stock в Telegram — Telegram-бриф подтянет ключевые цифры на телефон.

Коротко

• Оборачиваемость = как быстро распродаётся средний остаток.
• Дни запаса = остаток ÷ скорость продаж в день — на сколько хватит товара.
• Точка дозаказа = (срок поставки + страховой запас) × скорость продаж.
• Неликвид замораживает деньги и платно занимает склад на FBO.
• Смотрите запасы по каждому товару, не в среднем по магазину.
• Разгоняйте оборот только у прибыльных товаров.

VelesRadar считает остатки, скорость продаж, дни запаса и точку дозаказа по каждому товару на Ozon и Wildberries и подсвечивает риск out-of-stock и неликвид — видно, что дозаказать и что распродать. Подключите магазин — Месяц Pro бесплатно.