FBO или FBS: какую схему работы выбрать селлеру на Wildberries и Ozon

FBO и FBS — две основные схемы работы с маркетплейсом. От выбора зависит, где лежит ваш товар, кто его упаковывает и доставляет, сколько вы платите за хранение и как быстро заказ доходит до покупателя. Универсального ответа нет: для одних товаров выгоднее FBO, для других — FBS. Разберём отличия и дадим ориентиры под разные ситуации.

Что такое FBO

FBO (Fulfilment by Operator) — вы заранее поставляете товар на склад маркетплейса. Дальше всё делает площадка: хранит, собирает заказ, упаковывает, доставляет покупателю и обрабатывает возвраты. Вам остаётся следить за остатками и вовремя пополнять склад. Плюс — минимум операционной работы и быстрая доставка (товар уже рядом с покупателем). Минус — вы платите за хранение, а залежавшийся товар генерирует убыток.

Что такое FBS

FBS (Fulfilment by Seller) — товар хранится у вас. Когда приходит заказ, вы сами его собираете, упаковываете и передаёте маркетплейсу для доставки (или, в некоторых схемах, доставляете самостоятельно — realFBS). Плюс — не платите маркетплейсу за хранение и не замораживаете товар на чужом складе. Минус — вся операционка на вас, а скорость доставки обычно ниже, чем на FBO, что влияет на ранжирование и конверсию.

Точные тарифы по схемам, габаритные сетки и условия по складам публикуются в личных кабинетах продавца: Ozon Seller и Wildberries Партнёрский портал. Это первоисточник — площадки периодически обновляют тарифы и коэффициенты складов.

Ключевые отличия

• Хранение: на FBO платите маркетплейсу, на FBS — содержите свой склад.
• Логистика: на FBO тариф за единицу от площадки; на FBS — другая сетка тарифов.
• Скорость доставки: FBO обычно быстрее (товар уже на складе у покупателя в регионе).
• Операционка: FBO — минимум ручной работы; FBS — сборка и упаковка на вас.
• Гибкость остатков: на FBS легко перебросить товар между каналами, на FBO он «заперт» на складе.
• Риск заморозки: на FBO непроданный товар платно лежит на складе и тянет вниз оборачиваемость.

Когда выгоднее FBO

FBO подходит для ходовых товаров со стабильным спросом и хорошей оборачиваемостью: они быстро продаются, не успевают накопить плату за хранение, а быстрая доставка повышает позиции в выдаче. Также FBO разумен, если у вас нет ресурсов на ежедневную сборку заказов — площадка берёт операционку на себя. Главное — не завозить на FBO товар «про запас»: за медленные позиции склад выставит счёт.

Когда выгоднее FBS

FBS выигрывает для товаров с непредсказуемым или сезонным спросом, для дорогих и крупногабаритных позиций (хранение на FBO дорогое), а также когда вы продаёте на нескольких площадках из одного склада и хотите гибко распределять остатки. FBS требует налаженной логистики на вашей стороне, но избавляет от платы за хранение и заморозки товара.

Как выбрать на цифрах, а не на ощущениях

Решение должно опираться на расчёт. Возьмите конкретный товар и посчитайте прибыль с единицы для обеих схем: на FBO добавьте хранение и логистику площадки, на FBS — свои складские затраты и операционку. Сравните маржу и оборачиваемость. Часто оказывается, что один и тот же товар прибыльнее на FBS, а другой — на FBO. Методику расчёта прибыли с единицы мы разбираем в статье про юнит-экономику на Wildberries и Ozon, а быстро прикинуть цифры можно в калькуляторе юнит-экономики.

Коротко

• FBO — товар на складе маркетплейса, он же всё делает; вы платите за хранение.
• FBS — товар у вас, операционка на вас; за хранение маркетплейсу не платите.
• FBO выгоден для ходовых товаров с быстрой оборачиваемостью.
• FBS выгоден для сезонных, дорогих, крупногабаритных и мультиканальных продаж.
• Выбирайте по расчёту прибыли с единицы для каждой схемы, а не по интуиции.

VelesRadar показывает остатки, дни запаса и оборачиваемость по обеим схемам и обоим маркетплейсам в одном дашборде — видно, какой товар стоит держать на FBO, а какой увести на FBS. Подключите магазин — Месяц Pro бесплатно.