ОЗК или ОЗЗ на Ozon: какую модель оплаты выбрать в 2026

Ozon даёт две модели оплаты в Performance-рекламе: ОЗК (трафареты, плата за клик) и ОЗЗ (продвижение в поиске, плата за заказ). Селлеры обычно выбирают «по привычке» или «потому что у конкурента так». Это работает плохо — экономика моделей разная, и для одного SKU выгоднее ОЗК, для другого ОЗЗ. Разберём когда какую брать.

В чём разница

ОЗК (Опционы Заинтересованных Клиентов / трафареты): платите за каждый клик. Если клик есть — деньги списались. Дальше всё в ваших руках: купили — отлично, не купили — заплатили впустую. Цена клика — 5-50 ₽ в среднем, контролируется ставкой.

ОЗЗ (Опционы Заработанных Заказов / продвижение в поиске): платите процент с состоявшегося заказа. Не купили — не платите. Купили — комиссия 5-15% от стоимости заказа в зависимости от ставки. Ozon берёт риск конверсии на себя, в обмен на более высокую цену в случае продажи.

Когда ОЗК выгоднее

ОЗК работает в плюс если у карточки высокая конверсия из клика в заказ. Простая математика: пусть конверсия 10% (норма для зрелого SKU), CPC 20 ₽, средний чек 1000 ₽. CPA выходит 20 / 0.1 = 200 ₽ — это 20% от чека. Если маржа SKU > 30%, реклама окупается с запасом. На ОЗЗ за такой же заказ Ozon взял бы 5-15% = 50-150 ₽ — тоже не плохо, но ОЗК дешевле.

Конкретные сценарии когда брать ОЗК: зрелый SKU с устоявшейся конверсией, узкая ниша где аудитория «горячая» и склонна к покупке, реклама в категории где CPC низкий (мелкие категории), товар с высокой ценой (>5000 ₽) — там даже 5% от заказа на ОЗЗ дороже чем 50 ₽ за клик.

Когда ОЗЗ выгоднее

ОЗЗ выигрывает когда конверсия низкая или нестабильная. Новый SKU с конверсией 2% (рынок не знает товар): CPC 20 ₽ × 50 кликов = 1000 ₽ за 1 заказ = 100% от чека 1000 ₽ — это уже убыток. На ОЗЗ за этот же заказ заплатили бы 50-150 ₽. Ozon фактически субсидирует ваш «прогрев» аудитории.

Сценарии когда ОЗЗ: новый SKU без статистики, тестовая категория, сезонный товар вне сезона (когда конверсия проседает), товар с высокой долей сравнения (электроника, одежда), запуск в конкурентной нише где CPC задран.

Простое правило выбора

Гибридная стратегия

Лучшая стратегия для зрелого магазина с 20+ SKU: рекламировать каждый товар обеими моделями одновременно с лимитированным бюджетом. ОЗК и ОЗЗ показывают объявления в разных местах выдачи и не конфликтуют. Через 2 недели смотрите ROI каждой модели по каждому SKU отдельно — Ozon в кабинете Performance показывает «расход» и «продажи» с разбивкой по типу.

Дальше масштабируете рабочую: если у SKU X на ОЗЗ ROI 300%, а на ОЗК 150% — увеличиваете бюджет ОЗЗ и режете ОЗК. Через месяц у вас каждый SKU будет на «своей» модели, и общий ROI рекламы вырастет на 20-40% без увеличения бюджета.

На что смотреть в кабинете

• CPO (cost per order) по каждой модели — главный показатель эффективности.
• Доля рекламных продаж (ДРР) — какой процент от общей выручки идёт через рекламу.
• CTR карточки в рекламе — если < 1%, проблема в карточке, не в модели оплаты.
• Расход за неделю — стабилен ли, не «горит» ли бюджет одного дня.

В Ozon-кабинете эти метрики разбросаны по разным экранам и считаются «за всё время». Чтобы увидеть тренд по неделям и сравнить ОЗК vs ОЗЗ для одного SKU, нужна выгрузка через Performance API. Получение Performance Client ID и Secret в инструкции по подключению Ozon. VelesRadar показывает оба типа оплаты в одной таблице — какой SKU на какой модели лучше окупается.

Подробнее о различии моделей и как они работают технически — в статье «ОЗК и ОЗЗ на Ozon: разница». Эта же статья — про практику выбора.